由于銀保渠道銷售增長(zhǎng)過快，外資保險(xiǎn)公司匯豐人壽上周“閃電”裁員，因營(yíng)銷員不滿公司的處理方式而進(jìn)行了多日維權(quán)。昨日，匯豐人壽方面向京華時(shí)報(bào)記者表示，計(jì)劃于本周內(nèi)解決此次裁員的善后問題。

　　□回放

　　閃電裁員引維權(quán)

　　3月20日，網(wǎng)絡(luò)上多名網(wǎng)友爆料匯豐人壽在事前毫無通知的情況下，突然關(guān)閉個(gè)人營(yíng)銷渠道，損害了員工權(quán)益，侵害了客戶的利益，眾多員工聚集在上海匯豐大廈進(jìn)行維權(quán)。

　　匯豐人壽的代理制銷售人員目前已經(jīng)收到了公司下發(fā)的“終止《保險(xiǎn)營(yíng)銷員》代理合同的通知”。該通知稱，按照代理合同，營(yíng)銷人員拿不到任何補(bǔ)償，但匯豐人壽仍將支付首年度傭金、續(xù)保傭金等，但若出現(xiàn)“保險(xiǎn)合同在猶豫期內(nèi)退�！钡惹闆r，將支付停止。

　　據(jù)了解，受關(guān)閉個(gè)險(xiǎn)渠道影響的保險(xiǎn)營(yíng)銷員中的大多數(shù)是代理制員工，由于代理合同不同于勞動(dòng)合同，終止代理合同也不屬于“裁員”，勞動(dòng)保障部門通常不會(huì)介入這種糾紛。此外，引發(fā)營(yíng)銷員不滿的重要原因是被一直封鎖消息，且對(duì)業(yè)務(wù)人員毫無賠償。而更重要的原因在于，一些資深銷售人員將因此造成經(jīng)濟(jì)損失及客戶資源流失。

　　“匯豐人壽維權(quán)微博”寫道：進(jìn)行維權(quán)不只為自己討說法，也要給客戶一個(gè)交代。根據(jù)匯豐人壽官網(wǎng)上顯示的在冊(cè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員名單，截至2013年2月28日總共有164名保險(xiǎn)營(yíng)銷員。而此次裁員不僅涉及上述百名營(yíng)銷員，還包括服務(wù)個(gè)險(xiǎn)渠道的后勤人員。

　　□回應(yīng)

　　本周內(nèi)解決善后

　　事發(fā)當(dāng)天，京華時(shí)報(bào)記者聯(lián)系到了匯豐人壽企業(yè)傳訊部經(jīng)理張琳，據(jù)其介紹：“匯豐人壽與集團(tuán)全球的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)策略保持一致，將重點(diǎn)發(fā)展核心的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，因此決定關(guān)閉個(gè)人營(yíng)銷渠道。”對(duì)于受影響的公司員工，張琳表示：“我們?yōu)閭�(gè)人營(yíng)銷渠道主職管理及銷售支持的員工提供重新安置工作的機(jī)會(huì)�！�

　　據(jù)匯豐人壽方面介紹，關(guān)閉個(gè)人營(yíng)銷渠道的決定對(duì)個(gè)人營(yíng)銷渠道的現(xiàn)有客戶沒有影響；個(gè)人營(yíng)銷渠道客戶的保單將繼續(xù)保持有效，公司將繼續(xù)為現(xiàn)有的個(gè)人營(yíng)銷渠道的客戶提供服務(wù)，但不再受理個(gè)人營(yíng)銷渠道的新客戶業(yè)務(wù)。匯豐人壽同時(shí)表示，關(guān)閉個(gè)人營(yíng)銷渠道對(duì)該渠道的現(xiàn)有客戶沒有影響，他們的保單將繼續(xù)保持有效，公司將繼續(xù)為現(xiàn)有的個(gè)人營(yíng)銷渠道的客戶提供服務(wù)。

　　本周二，匯豐人壽再次發(fā)表聲明稱：在過去幾天里，匯豐人壽管理層一直在與受影響的個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)員進(jìn)行接觸和溝通。在相關(guān)政府部門的指導(dǎo)和協(xié)調(diào)下，匯豐人壽與個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)員代表的正式協(xié)商預(yù)計(jì)最快將于本周前期舉行，匯豐人壽希望可以通過協(xié)商取得積極的進(jìn)展。

　　安聯(lián)人壽全盤接手

　　出人意料的是，在匯豐人壽宣布關(guān)閉個(gè)險(xiǎn)渠道的同時(shí)，與其一街之隔的中德安聯(lián)人壽表示，愿意為所有匯豐人壽的個(gè)人營(yíng)銷員提供相對(duì)應(yīng)的工作崗位和發(fā)展機(jī)會(huì)。

　　中德安聯(lián)人壽對(duì)此給出的解釋稱：“自2008年以來，安聯(lián)一直是匯豐銀行全球首選的戰(zhàn)略合作伙伴。在中國(guó)，匯豐銀行是中德安聯(lián)最為重要的銀行合作伙伴之一。中德安聯(lián)人壽愿意為所有匯豐人壽的個(gè)人營(yíng)銷員提供相對(duì)應(yīng)的工作崗位和發(fā)展機(jī)會(huì)�！笔聦�(shí)上，匯豐與安聯(lián)兩家頗有淵源，匯豐控股去年決定將旗下臺(tái)灣地區(qū)的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)出售給安聯(lián)，此外兩者還曾簽訂了價(jià)值達(dá)上億美元的銀行保險(xiǎn)協(xié)議。

　　不過，對(duì)于中德安聯(lián)人壽愿意接手營(yíng)銷員團(tuán)隊(duì)的表態(tài)，有營(yíng)銷員表示大家對(duì)此并不屑，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷員目前處于供不應(yīng)求狀態(tài)，想找到下家并不難。

　　記者昨天采訪了解到，中德安聯(lián)目前尚未與被裁的個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)員接洽，要等到匯豐人壽與個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員協(xié)商后，中德安聯(lián)才會(huì)正式介入。

　　□探因

　　銀保增速過快

　　記者了解到，匯豐人壽由匯豐保險(xiǎn)(亞洲)有限公司與國(guó)民信托有限公司各自出資50%于2009年8月在上海成立，曾明確表示，“將以銀行保險(xiǎn)作其主要銷售平臺(tái)，輔以個(gè)人營(yíng)銷渠道”。自銀保新政實(shí)施以來，整個(gè)壽險(xiǎn)市場(chǎng)增速迅速放緩，不少險(xiǎn)企業(yè)績(jī)甚至直接倒退。四大壽險(xiǎn)公司前兩個(gè)月保費(fèi)收入三降一升，中國(guó)人壽、中國(guó)平安和新華保險(xiǎn)三家公司的保費(fèi)收入同比出現(xiàn)不同程度的下滑，主要原因之一就是銀保渠道萎縮。

　　然而，匯豐人壽的現(xiàn)狀卻與幾大保險(xiǎn)公司相反，銀保銷售不僅沒有萎縮反而是增長(zhǎng)過速。

　　數(shù)據(jù)顯示，2012年匯豐人壽保費(fèi)達(dá)到5.29億元人民幣，比2011年增長(zhǎng)78%；其中92%的新單業(yè)績(jī)來自銀保渠道，僅有8%來自個(gè)人營(yíng)銷渠道。記者了解到，匯豐保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在全球都以銀保產(chǎn)品和銀保業(yè)務(wù)見長(zhǎng)，同時(shí)匯豐銀行、恒生銀行等由于股權(quán)關(guān)系，對(duì)匯豐保險(xiǎn)的支持力度相當(dāng)大。

　　匯豐人壽此前曾明確表示，該公司主要的目標(biāo)客戶是那些收入較高的富裕群體，加上匯豐銀行、恒生銀行的有利支持，舍棄個(gè)人營(yíng)銷渠道則是情理之中。

　　個(gè)險(xiǎn)成本過高

　　據(jù)了解，個(gè)險(xiǎn)渠道作為壽險(xiǎn)業(yè)最重要的營(yíng)銷渠道之一，最大的缺點(diǎn)是成本較高。代理人的成本主要體現(xiàn)在固定成本和變動(dòng)成本兩方面，變動(dòng)成本主要指代理人傭金，占比較高。

　　據(jù)北京工商大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)系主任王緒瑾介紹，外資壽險(xiǎn)公司在國(guó)內(nèi)的數(shù)量雖然比較多，但規(guī)模普遍不大，與國(guó)內(nèi)動(dòng)輒千億的壽險(xiǎn)公司相比，

　　外資壽險(xiǎn)公司更加注重利潤(rùn)。對(duì)于公司而言，個(gè)險(xiǎn)是帶來利潤(rùn)比較多的，但在匯豐人壽業(yè)務(wù)量占比太低，不能形成規(guī)模，因而放棄。

　　事實(shí)上，早在此次大規(guī)模裁員之前，匯豐人壽已經(jīng)開始縮減個(gè)人營(yíng)銷員數(shù)量了。記者注意到，截至2012年3月31日，匯豐人壽的在冊(cè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員人數(shù)為312人，而到了今年2月28日，這一人數(shù)銳減至164人。一年不到，匯豐人壽在冊(cè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員人數(shù)減少了47.44%，力度可見一斑。

　　截至去年底，同是外資險(xiǎn)企的友邦在中國(guó)有個(gè)人營(yíng)銷代理人近5000人。友邦首席業(yè)務(wù)執(zhí)行官方志男表示，代理人渠道的初期投入成本確實(shí)很高。成本是一個(gè)相對(duì)概念，如果營(yíng)銷員產(chǎn)能提高，營(yíng)銷員的固定成本可以被稀釋，所以盡管固定成本可怕，但是可以通過提高產(chǎn)能和節(jié)省行政環(huán)節(jié)方式來降低。而變動(dòng)成本會(huì)隨著產(chǎn)能產(chǎn)生變化，變動(dòng)成本越高產(chǎn)生的保費(fèi)規(guī)模價(jià)值也就越大。

　　□影響

　　同行借機(jī)搶人

　　匯豐人壽裁員風(fēng)波未平，已有同行開始借機(jī)“搶人”。中國(guó)內(nèi)地總部同樣位于上海的友邦中國(guó)首席執(zhí)行官蔡強(qiáng)表示：“有些公司關(guān)閉了營(yíng)銷員渠道，可能是覺得成本太高，這對(duì)于友邦來講是太好的消息了，競(jìng)爭(zhēng)減少，友邦能因此吸引更多的優(yōu)秀人才�！�

　　還有一位外資保險(xiǎn)公司營(yíng)銷主管也在其認(rèn)證微博上表示，“歡迎曾在匯豐人壽保險(xiǎn)服務(wù)和打拼的業(yè)務(wù)伙伴們，來俺這看看，坐坐！我們這里的代理人制度延續(xù)了20年，而且還會(huì)持續(xù)延續(xù)下來。我們的代理制幾乎沒有高底薪，但是我們對(duì)于業(yè)績(jī)好者提成高”。

　　營(yíng)銷員制度待改革

　　匯豐人壽關(guān)閉個(gè)人營(yíng)銷員渠道再次引起了對(duì)營(yíng)銷員制度改革的熱議。北京中高盛律師事務(wù)所律師李濱說：“營(yíng)銷員制度改革勢(shì)在必行，建立健全相關(guān)的法律、法規(guī)有助于營(yíng)銷員渠道的可持續(xù)發(fā)展�！笔锥冀�(jīng)貿(mào)大學(xué)金融學(xué)院保險(xiǎn)系教授庹國(guó)柱則認(rèn)為：“營(yíng)銷員制度在未來幾年會(huì)轉(zhuǎn)向另一種生存方式，匯豐人壽只是提前進(jìn)行轉(zhuǎn)變。改革有助于保險(xiǎn)行業(yè)的整體發(fā)展。”

　　中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)郝演蘇在其微博上稱：“行業(yè)出臺(tái)許多約束代理人的制度，鮮見保護(hù)代理人的措施。改革營(yíng)銷體制或公司業(yè)務(wù)渠道調(diào)整，不能忽視對(duì)于代理人權(quán)益的保護(hù)。損害保險(xiǎn)代理人權(quán)益，也會(huì)對(duì)于客戶利益和行業(yè)形象造成影響。改革與調(diào)整中兼顧各方利益是大智慧。”